Հաճախորդը հաճախ գալիս է արդեն լավ տեղեկացված։
ԿՈՐՊՈՐԱՏԻՎ ԾՐԱԳՐԵՐ / SFC
SFC / SALES FRAMEWORK CALIBRATION
Ծանոթ վաճառքի տեխնիկաների ճշգրտում՝ ժամանակակից հաճախորդի համար
Փորձառու վաճառողին հերթական նոր տեխնիկաների փաթեթը պետք չէ։ SFC-ն օգնում է ավելի ճշգրիտ կիրառել արդեն ծանոթ գործիքները՝ հաշվի առնելով, թե ինչպես են փոխվել հաճախորդը, նրա տեղեկացվածությունը, վարքագիծը և ընտրության գործընթացը։
ԽՆԴԻՐ
Հաճախորդը փոխվել է ավելի արագ, քան սովորական sales scripts-ը
Այսօրվա գնորդը գալիս է տեղեկացվածության, ինքնուրույնության և սպասելիքների այլ մակարդակով։ Ծանոթ sales frameworks-ը շարունակում են աշխատել, բայց պահանջում են ավելի ճշգրիտ կիրառություն։
Նույն sales framework-ը տարբեր մարդկանց հետ տարբեր կերպ է աշխատում։
Փորձառու վաճառողի ավտոմատ դարձած սովորությունները երբեմն խանգարում են տեսնել իրական իրավիճակը։
SFC LOGIC
Սկզբում տեսնել հաճախորդին։ Հետո ընտրել գործիքը։
Սկզբում վաճառողը դիտարկում է հաճախորդին, ձևավորում վարկած, ստուգում այն և միայն հետո ընտրում ու ճշգրտում ծանոթ մոտեցումը։
01SEE
02HYPOTHESIZE
03CHECK
04CHOOSE
05CALIBRATE
06ADAPT
LENSES
NativeImmigrantAvoiderDependentOverloaded
ԾՐԱԳՐԻ ԿԱՌՈՒՑՎԱԾՔ
Երեք քայլ՝ սովորական ավտոմատիզմից դեպի ճշգրիտ ընտրություն
TECHNIQUES STAY. CLIENT CHANGES.
Ծանոթ sales frameworks-ի քարտեզը և հաճախորդին տեսնելու նոր օպտիկան։ Մասնակիցը տեսնում է, թե ինչպես է փոխված հաճախորդը ազդում վաճառքի սովորական հաջորդականության վրա։
ONE TECHNIQUE. DIFFERENT CLIENTS.
SPIN, Consultative Selling և SNAP մոտեցումները կիրառվում են տարբեր հաճախորդային օրինաչափությունների նկատմամբ։ Մասնակիցները համեմատում են՝ երբ կիրառել տեխնիկան ամբողջությամբ, երբ կրճատել, խորացնել կամ փոխել հարցերը։
CALIBRATION IN ACTION.
Առանց հուշումների՝ տեսնել → ստուգել → ընտրել մոտեցումը → հարմարեցնել → դիտարկել արձագանքը → վերակառուցել գործողությունը։
RESULT
Ավելի մեծ ճշգրտություն արդեն ծանոթ գործիքների ընտրության և կիրառման մեջ
Մասնակիցը սովորում է կարդալ հաճախորդին, գիտակցաբար ընտրել ծանոթ տեխնիկայի խորությունն ու ձևը, ժամանակին փոխել մոտեցումը և համադրել գործիքները կոնկրետ իրավիճակին համապատասխան։
01Client Reading
02Framework Calibration
03Switching
04Tool Combination
05Better Sales Judgment