Клиент часто приходит уже подготовленным.
КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОГРАММЫ / SFC
SFC / SALES FRAMEWORK CALIBRATION
Калибровка знакомых техник продаж под современного клиента
Опытным продавцам не нужен ещё один набор техник. SFC помогает точнее применять то, что они уже знают, с учётом того, как изменился клиент, его информированность, поведение и процесс выбора.
ЗАДАЧА
Клиент изменился быстрее, чем привычные sales scripts
Современный покупатель приходит с другим уровнем информации, самостоятельности и ожиданий. Знакомые sales frameworks продолжают работать, но требуют более точного применения.
Один и тот же sales framework работает по-разному с разными людьми.
Автоматизм опытного продавца иногда мешает увидеть реальную ситуацию.
SFC LOGIC
Сначала увидеть клиента. Потом выбирать инструмент.
Сначала продавец наблюдает за клиентом, формирует гипотезу, проверяет её и только затем выбирает и калибрует знакомый подход.
01SEE
02HYPOTHESIZE
03CHECK
04CHOOSE
05CALIBRATE
06ADAPT
LENSES
NativeImmigrantAvoiderDependentOverloaded
АРХИТЕКТУРА ПРОГРАММЫ
Три шага от привычного автоматизма к точному выбору
TECHNIQUES STAY. CLIENT CHANGES.
Карта знакомых sales frameworks и новая клиентская оптика. Участник видит, как изменившийся клиент влияет на привычную последовательность продажи.
ONE TECHNIQUE. DIFFERENT CLIENTS.
SPIN, Consultative Selling и SNAP применяются к разным клиентским паттернам. Участники сравнивают, где технику использовать полностью, где сократить, углубить или изменить вопросы.
CALIBRATION IN ACTION.
Без подсказок: увидеть → проверить → выбрать подход → адаптировать → наблюдать реакцию → перестроиться.
RESULT
Больше точности в выборе и применении уже знакомых инструментов
Участник учится читать клиента, осознанно выбирать глубину и форму знакомой техники, вовремя переключаться и комбинировать инструменты под конкретную ситуацию.
01Client Reading
02Framework Calibration
03Switching
04Tool Combination
05Better Sales Judgment